Qué es el embudo de Ventas y cuáles son sus etapas

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La definición del funnel de ventas (también conocido como embudo de ventas o proceso de venta) se refiere al proceso de compra por donde las compañías llevan al cliente o consumidor a adquirir tus productos o servicios. Es la manera en la que las empresas planean captar la curiosidad de los clientes para finalizar con la compra del producto. Hay personas que necesitan o les interesa mucho tu producto a primeras instancias, por lo que realizan una compra directa; y existen personas a las que les interesa tus productos pero no quiere comprarlos por cualquier razón, y a estos posibles clientes a los que se les denomina “Leads”, son los que hay que llevar de la mano durante el proceso del funnel para lograr que compre.

El funnel o embudo de ventas comprende 5 etapas claves, que son:

Dato, Lead, o Contacto

Es el momento en el que el cliente hace contacto y deja sus datos, aquí se comienza a llenar tu base de datos con posibles compradores a futuro. Se recomienda que el contenido que va a manejarse en la etapa del tope del funnel NO sea orientado a vender, sino más bien un contenido emocional que llame la atención de los posibles clientes.

Prospecto

En esta etapa es donde calificamos e identificamos a los leads que llegaron para evitar esfuerzos de ventas innecesarios a personas que no les interesa algún producto o servicio de tu empresa. Nos ayuda a entender realmente cuáles son los clientes potenciales de algún producto o servicio.

Oportunidad

En esta etapa, el cliente mostró interés en algún producto, descuento o servicio de la empresa. Haciendo clic en algún anuncio, dejando sus datos para recibir algún descuento, ya pueden ser oportunidades de venta.

¿Cómo califico las oportunidades de venta?

En medios Offline se debe tener una lista de preguntas y  posibles respuestas para poder argumentar hasta el final de la conversación y lograr el cierre de la venta.

En medios Online es más interesante el asunto, ya que puedes hacer muchas estrategias que puedan generar la venta (el objetivo final). Por ejemplo, se puede realizar Lead Tracking en Email Marketing enviándole todo lo que tiene que ver con el interés del lead. Por ejemplo si una persona busca en tu página que vende ropa, “Zapatos”. A esa persona le comienzan a llegar correos electrónicos de zapatos, descuentos, nuevos zapatos etc. La idea es que el interés que demostró el Lead se convierta en una venta.

En esta calificación hay otras formas de cerrar la venta, no siempre enviando lo mismo a las personas se logrará que compren, por eso es que en el embudo de ventas continúa hacia las personas que no les interesa lo que le envías. Entonces puedes mandarle videos, descuentos, bonos, etc.

Cierre

Como su nombre lo indica, esta sería la última etapa del Funnel de ventas, en donde esta persona que paso de ser un simple correo electrónico a realizar la compra del producto o servicio.

Fuente: HubSpot Blog, “What is inbound marketing?”





 

eileen silva